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Algunos de los bancos pequeños en el mercado no se quedarán en su trinchera este año. Más bien atacarán nuevos nichos por medio de más productos, mejor servicio y la apertura de más sucursales. Aunque el negocio bancario camina despacio en los primeros dos meses del 2010, los llamados bancos pequeños tienen planes agresivos y no se han quedado quietos en las últimas semanas.
Por ejemplo, si de abrir sucursales se trata, Banco Cathay acaba de inaugurar su agencia en Alajuela, mientras que Banco Lafise abrirá entre tres y cinco este año, y Banco General, dos.
Para efectos de este reportaje EF consideró bancos pequeños a aquellos cuya cartera de crédito es menor a los ¢100.000 millones.
Esas tres entidades administran el 4,5% del mercado de crédito de los bancos privados.
Hay que tomar en cuenta también a Financiera Acobo, la cual está cerca de concluir el proceso de obtención de su licencia bancaria y pronto engrosará este mismo grupo bajo el nombre de Banco Bansol. Esta entidad abriría tres oficinas en el 2010.
A sacarle brillo
Al consultar cuál es la estrategia que usarán este año para mantener y tratar de aumentar la cuota de mercado, tanto Banco General y Banco Lafise prefieren sacarle brillo a sus fortalezas, es decir, la calidad del servicio y productos diferenciados.
A esto se suma su respaldo regional. Casualmente, Lafise abrió hace poco una oficina de representación en México.
Mientras tanto, Banco Cathay y Financiero Acobo sí tienen claro que es necesario buscar nuevos tramos de mercado.
Actualmente, Cathay atiende pequeñas y medianas empresas (PYME), además de la comunidad oriental, pero tiene interés en ingresar a otros nichos como el descuento de facturas, las garantías de participación y cumplimiento, las tarjetas de crédito y el comercio internacional.
82% Porción del mercado de crédito que manejan los bancos privados BAC, Scotiabank, HSBC y Citi.
4,5% Porción del mercado de crédito que administran los bancos Cathay, Lafise y General.
Este último principalmente con China, debido a la negociación comercial que lleva a cabo Costa Rica con dicha nación.
“Tenemos fortalezas naturales que nos permiten darle apoyo a los clientes en sus negocios con ese país, entre ellas, personal oriental en nuestro staff, conocimiento del idioma y la cultura, así como una corresponsalía con el Bank of China”, explicó el gerente, Hairo Rodríguez.
Acobo –que hoy atiende a grandes empresas– piensa “bajar una grada” y empezar a darle servicios a las PYME y ofrecer otros productos en el área de banca de personas, comentó su gerente, Carlos Fernández.
“Queremos incursionar suavemente en banca de personas, con financiamiento para vivienda, para vehículos y crédito personal. Pero lo haremos poco a poco”, aseguró.
Banco General y Banco Lafise se mantendrán en sus trincheras, pero eso no significa que no tratarán de ganar cuota de mercado.
Alberto Sauter, gerente de General, dijo que su estrategia es fomentar las relaciones de largo plazo con sus clientes, los cuales incluyen usuarios corporativos y empresariales.
Su propuesta se basa en atención personalizada, respuesta oportuna y una amplia gama de productos y servicios. Sin embargo, su plan es fortalecer la banca electrónica con nuevos productos. También quieren crecer en crédito empresarial e hipotecario.
En una línea parecida se encuentra Lafise, entidad hoy atiende las PYME y grandes empresas, principalmente en los sectores de servicios, construcción y agroindustria. Además, tiene líneas de crédito de vivienda.
Uno de sus proyectos este año es mejorar “sustancialmente” las funcionalidades de la banca electrónica, según comentó el gerente, Gilberto Serrano.
Para este año, quieren aumentar su cartera de crédito en un 15%.
“Buscamos la especialización de la fuerza de ventas y ofrecer productos (diferenciados) por sector aprovechando la experiencia que se ha logrado desarrollar en algunos de ellos”, agregó Serrano.
Lo anterior es una señal de que estas entidades no piensan conformarse con crecer a ritmo de mercado sino que quieren ir más allá.
Los planes para el 2010
Algunas entidades pequeñas tienen estrategias para ganar más cuota de mercado este año.
Banco Lafise:Pretendeespecializar su fuerza de ventas y sacarle provecho a algunos productos diferenciados por sector económico. Su idea es crecer en los nichos que atienden actualmente (PYME, grandes empresas y vivienda) y abrirá entre tres y cincos agencias este año.
Financiera Acobo: De momento está concentrada en sacar la licencia bancaria, pues todavía le faltan documentos. Su plan es obtenerla en el segundo trimestre del año. Atenderá nuevos nichos de mercado y abrirán algunas oficinas “sin efectivo” con ejecutivos que visiten clientes.
Banco General: Como subsidiaria del banco panameño del mismo nombre, quiere fortalecer su relación de largo plazo con los clientes, más que todo empresas corporativas. Su plan es crecer en crédito para empresas y crédito hipotecario este año, pero según el ritmo del mercado.
Banco Cathay: Empezó su plan de expansión en el segundo semestre del 2009, que incluyó un nuevo edificio matriz, un crecimiento sostenido de la cartera y mayores captaciones del público. Ahora quiere entrar a nuevos tramos de mercado y abrir más agencias este año.
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